Geçmeden Bor’un Pazarı…

Geçen gün sektörel bir toplantıda elektrik tüketim/üretim tahmini yapan bir büyüğüm, ekibim ve yatırımcı holding yetkilisi ile sohbet ediyorduk. Yatırımların daha iyi olması için neler yapabiliriz diye fikir alışverişinde bulunduğumuz bir ortamdı. Tahmin yapan büyüğüm ‘bizim işimiz gerçeğe en yakın tahmini yapmak. Asıl iş danışman arkadaşlarda. Onlar ne kadar iyi olursa bizim tahminlerimiz de o kadar sağlıklı çıkar.’ dedi ve kafamda hikaye canlandı.

Bir ürün ortaya koyduğunuzda kritik konulardan biri de ‘fiyatlandırma’ dır. Ürünü veya hizmeti ne kadara piyasaya sunacağız? Emek hesabı, amortisman hesabı, varsa rakiplerin fiyat analizi gibi bir çok farklı yöntem vardır. Tabii ki bunların hiçbiri tek başına bir fiyat belirlemenize yardımcı olmayacaktır. Çünkü eğer satamazsanız bu hesaplar hiçbir şey ifade etmeyecektir, ürününe aşıksan satana kadar fiyatı kırmak zorunda kalacak ve hazırlanan onca fiyatlama exceli de çöp olacaktır. Hangi yöntemi kullanırsanız kullanın hesaplara ilk katmanız gereken müşteriye bu ürünün ne kadarlık bir kazanç sağlayacağıdır.

Gelelim fiyat tahmini yapan büyüğümün tam olarak dediğine: ‘ Benim tahmin yapmam iklim verilerine ve santralin kurulu gücüne bağlıdır. İklim verileri kimsenin müdahale edemeyeceği ve altyapımın hakim olduğu bir konu. Kurulu güç ise sizin bana sunduğunuz verilerdir. Santralleri birbirinden ayıran ise kapasite faktörleridir. Teknolojisi sebebiyle X gücünde ve %42 kapasite faktörlü bir rüzgar sahasını bana fiyatla derseniz ben bu değerlere göre üretim tahmini yaparım. Ama santraliniz X gücüne çıkamıyorsa burada benim fiyatlamamda algoritmamdan dolayı değil santralin mühendisliğinden dolayı sapan bir tahmin görürsünüz. İşte bu sorun santral ömrü boyunca devam eder. Bu sebeple buradaki en önemli iş masadaki diğer arkadaşlara(yani bizim ekibe) düşmektedir.’ Bu konuşması sonrası aklıma direk şu soru geldi: Biz verdiğimiz denetim hizmeti ile şimdiye kadar yatırımcılara ne kattık? Yani kazandığımızı hak ediyor muyuz?

Geçmişe dönük bir tarama yaptım ve yıl sonu sunumu için hazırladığımız infografiğimizdeki veriler başlangıç için yeterli oldu. 4.834 MWh/Yıl’lık enerji kurtarmışız. MWh’ini 133$’dan hesapladığımızda da yaklaşık 640.000 USD ediyor ki bu rakamın sadece bir yıllık olduğunu düşünürsek gururum okşanmadı değil. Bizim bu kazanım sonucu aldığımız tutar ise bunun %10’u anca ediyordur(Hemen meraklılar MW’a bölüp fiyat çıkarmaya çalışıyor farkındayım ama o hesap tutmaz inanın bana:)).

Bu infografiyi hazırlarken en çok faydamız olan sahayı da merak etmiştim. %88 verimle üreten bir sahaydı. Yatırımcının bize olan güveni sayesinde hala o sahanın verilerini takip ederim. Bizden sonra saha için alınan aksiyon sonrası verim %98 altına inmedi.

Denetim çoğu yatırımcıya para tuzağı veya ek maliyet gibi gelir. Bir de ek iş tabii. Sorun bulursanız çözümü de epey uğraştırır ilgili kişiyi. Asıl sahibin hissedeceği majör bir gelir kaybı yoksa ses edilmez. Zaruri olmaması da popüler olmasını engelleyen bir diğer nedendir.

(Para tuzağı kısmını biraz açmak istiyorum çünkü en motive bozucu harekettir patronun sizi karşısına alıp dolandırıcıymış gibi davranması(sizi tanımadığı için olur genelde). Bu saatten sonra amacın o kişinin güvenini kazanmak olur sabırla. Ama bunun sebebi asla hizmeti satmak değildir, kendini karşı tarafa doğru tanıtmak istemendir. Eğer bu durumda sebebiniz hizmeti/ürünü satmaksa zaten yanlış yoldasınız demektir.)

Yukarıdaki kazanç örneklerinden sonra bir de destek olamadığımız proje sahipleri için bir analiz yapmak uygun olur diye düşündüm. Aşağıdaki tabloları oluşturunca işin ciddiyetini daha da kavradım diyebilirim.

Sol taraf Türkiye’deki GES’lerin MWh/Yıl değerini, üst taraf ise her %’lik kayıpları simgeliyor.
(Örneğin 1750MWh/Yıl üreten bir GES’te %6’lık bir performans düşüklüğü varsa 1645MWh/Yıl enerji üretir.)

Aynı verileri gelir kayıplarını hesaplamak için kullanırsak da aşağıdaki tablo oluşmaktadır.

Sol taraf Türkiye’deki GES’lerin MWh/Yıl değerini, üst taraf ise her %’lik kayıpları simgeliyor.
(Örneğin 1750MWh/Yıl üreten bir GES’te %6’lık bir performans düşüklüğü varsa bu santral yaklaşık 14.000 USD/Yıl az kazandırıyor demektir.)

Rakamlar doğru analiz edilirse asla yalan söylemez. Biyokütle santralleri NORMAL bir mühendislikle teoride minimum %85 kapasite faktörü ile çalışır. Fakat YEGM’den duyduğum Türkiye’de bu rakam %55 civarında. Aşağıdaki görsel biyogaz konusunda emek harcayan uluslararası bir firma yetkilisinin EIF sunumundan bir sayfa.

Uluslararası bir biyogaz firmasının 2018 EIF sunumundan.

Şirket kurma aşamasında esnaf ve kobilere KOSGEB danışmanlığı veren bir arkadaşım yüzüme bakıp ‘bu desteklerden faydalanmayanlar gerçekten aptaldır’ demişti. (Biz faydalanmıyoruz diyemedim yüzüne:)) Belki o an bana danışmanlık satmanın peşindeydi ve ben ona gereksiz gözüyle baktım. Hala pişmanlığını yaşıyorum. Benim kaybım çok çalışmakla telafi edilebilir ama bu santrallerdeki kayıpların telafisi maalesef gün geçtikçe zorlaşıyor.

Siz siz olun geçmeden Bor’un pazarı aksiyonunuzu alın.

24.01.2019

Bir cevap yazın